‘자산 관리’ 업종이 자연스럽게 생겨난 배경이다. 이렇게 자산 관리 영업이 금융 시장의 블루오션으로 떠올랐지만, 그만큼 경쟁이 치열해지면서 자칫 레드오션 시장으로 전락 가능성도 생기고 있다.
더구나 주식과 채권, 부동산 등이 동반 침체되는 저성장 시대에 자산관리가 어떤 전략을 통해 성장할 지는 매우 중요한 생존 사안이다. 이런 측면에서 엘자산관리본부의 영업 전략은 매우 고전적이면서도 창의적이다.
굽히지않는 도전 정신
어떤 업종이든 설립 2~3년 안에 정상의 위치를 차지했다면 거기에는 분명 특화된 무엇인가가 있을 법하다. 더구나 그 2~3년이 생존의 분기점으로 대부분 그 기간을 견뎌내지 못하고 전락하는 사업 환경이 지배적인 곳에서는 더욱 주목할 수밖에 없다. 2011년에 설립한 ‘엘자산관리본부’는 이러한 긍금증을 자아내기에 충분하다.엘자산관리본부는 2011년 12월 법인을 출범 시킨 후, 영업인력 단 9명으로 6개월 만에 월초보험료 2억을 돌파하는 쾌거를 이룩하면서 그 존재를 업계에 각인시켰다.
이러한 업적을 인정받아 2012년에는 ‘해럴드경제 금융컨설팅부문 대상’을 수상했고, 2013년에는 KDB생명 GA연도대상 수상식에서 은상을 수상하기도 했다. 단기간에 괄목하 만한 성과를 이루어냈으니 경쟁 업종에서조차 벤치마킹하려는 움직임이 쇄도하는 것은 당연한 결과다. 이러한 결과로 귀착된 엘자산본부의 성과는 CEO인 김종호 대표의 가치관에서 시작됐다.
김종호 대표는 평소 직원들에게 경각심이 필요할 경우 “맞는 게 두렵다면 링 위에 올라갈 필요조차 없다. 도전하는 자만이 영광을 차지할 수 있다” 라고 외친다고 한다 . 끊임없이 새로운 발상으로 생각하고 실천하지 않으면 낙오를 면하기 어려운 업계 현실의 반영이겠지만, 굽히지 않는 도전 정신을 이보다 더 잘 표현 할 수 없을 것이라 본다.
신뢰, 장기적 투자마인드로 말하다
금융 상품은 대부분이 어느 정도 재산이 형성돼 투자 여력이 있는 사람들이 고객이다. 이자산가들이 안전하면서도 수익률 높은 상품을 구매하는 것은 당연한 이치다. 그러자면 자산 관리를 해주는 기업에 대한 신뢰는 필수일 것이다. 자신의 자산을 신뢰감 있게 관리해주면 고객은 자연스럽게 더 큰 금액을 재투자하기 마련이다. 고객과 기업의 자연스런 선순환이 이루어지는 것이다.
엘자산관리본부가 자산관리 컨설팅을 해주는 직종은 주로 대한민국 상위 고소득군이라고 불리는 시장인 의사, 약사. 변호사 변리사, 한의사 등의 전문직 종사자 그룹이다. 경제 개념이나 정보에 적지 않는 지적 관심을 가지고 있는 계층이다. 각 직종별로 자산관리전문 TFT를 구성해 자산관리와 관련된 올바른 정보를 제공하고, 보장자산 및 목돈거치, 절세전략에 대한 회원관리 서비스를 실시한다.
하지만 단순히 종합금융판매회사로서의 수익 활동에만 전념했다면 엘자산관리본부가 오늘날과 같은 업계 파워을 이루지는 못했을 것이다. 김종호 대표은 이를 “장사꾼의 목전 이익이 아니라 장기적인 사업가의 투자 마인드”로 접근했기 때문“이라고 설명한다.
한번 고객은 영원하다!
창의적이고 도전적인 개척정신으로 일하는 김종호 대표가 고객을 대하는 마음은 오히려 매우 복고적이다. 그는 “한번 고객은 영원한 고객이다. 변하지 않는 서비스와 신뢰가 그 바탕이다”라고 말한다. 엘자산본부는 금융상품판매 이외의 모든 고객 관리 활동을 무료로 진행한다. 그 중 특이할 만한 것이 1년에 10번 정도의 빈도로 발송하는 이벤트 선물이다. 그런데 이 선물들은 감자, 꿀, 김치 같은 농특산물이 주종이다. 산지에서 보장하는 최상품들이다. 작은 계약 고객이라도 소홀히 하지 않는다.
설립 후 3년 동안 한번도 이벤트를 거른 적이 없고, 사치품이 아닌 토종 먹거리들을 오히려 고객들이 더 기다린다고 한다. 자산은 풍족한데 비해 운용 방안을 모르는 고객을 위해서는 상속, 증여, 세무 관리 등의 서비스를 무상으로 관리해 준다. 2년 단위로 무료 보장을 컨설팅하는 것이다. 원거리라도 직접 찾아가 상담해준다. 자연스럽게 한번 신뢰를 준 고객들은 자녀나 지인 등으로 고객을 넒혀주는 고마운 역할도 해준다고 한다.
언뜻 손익 계산을 해보면, 적지 않는 고객들에게 그렇게나 자주 무료로 선물을 발송하고 전문 인력들이 동원된 무료 상담을 해준다면 영업상 손실이 생기지 않을까 싶다. 하지만 김종호 대표는 “당장의 이해관계가 아니다. 우리는 미래를 본다. 한번 맺은 신뢰 관계는 영원하다.”고 말한다.
업무 협약과 명사 특강을 통한 고객의 삶의 질을 향상하다
엘자산관리본부의 특별한 기업 문화를 대표하는 것이 또 하나 있으니, 바로 ‘무료 명사특강’이다. 역시 고객과의 신뢰에서 출발해 고객에게 받은 성원을 좋은 강의로 돌려주고 싶다는 취지에서 출발했다. 공동체 의식의 향상, 진취적인 사고와 긍정적인 마인드 확립이라는 궁극적인 목표를 가지고 아예 사업자등록을 했다. 그러나 모두 무료로 진행된다.
서울시의사회를 비롯하여 전국에 걸쳐 대한의사협회, 대한약사회, 대한한의사협회, 대한치과의사협회 등 엘자산관리본부와 MOU를 맺었고, 전문직종단체뿐만 아니라 일반 기업체 연수교육 담당자들의 러브콜이 쇄도한다고 한다. 강사는 방송인, 기업인, 교수, 예술인 등 현재 한국사회에서 가장 많은 영향을 가지고 있는 각계의 인사가 고루 배정돼 있다.
“무료명사특강을 통해 좋은 이야기, 사람 사는 이야기들을 전함으로써 많은 사람들이 자신의 삶의 비전에 대해서 다시 생각하는 계기를 갖고 경제적으로 안정된 삶을 살아갈 수 있도록 도움을 주고자 하는 것입니다.” 라고 김종호 대표는 자부심에 찬 목소리로 설명 한다.
도전과 개척정신으로 챔피온을 꿈꾸다.
엘자산관리본부를 설립하기 전 홈쇼핑에서 실패를 맞보기도 했던 김종호 대표는 고객의 마음을 잡는 진심을 알고 있는 듯하다. “금융 선진국의 사례를 보면 금융 산업 자체가 공급자 중심에서 소비자 중심으로 흘러가고 있습니다. 향후 금융상품 판매 시장 규모는 월등히 방대해 질 것이고 동시에 금융판매회사 간의 경쟁은 더욱 더 치열해지게 됩니다. 이미 국내에서도 나타나고 있는 현상입니다.
금융 시장 환경은 이처럼 순식간에 변화 해버립니다. 거기에 맞춰 나가지 못한다면 낙오돼버리는 거죠. 항상 새로운 발상을 멈추면 안 됩니다.” 챔피온을 각오하고 링 위에 올라간 사람은 맞는 것을 두려워하지 않고 상대를 겨누는 투쟁력을 보여줄 것이다. 기자가 본 엘 자산관리본부 김종호 대표는 싸움터같은 투자의 링에서 챔피온으로 의욕이 넘치는 듯했다.
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